Négociation : 3 techniques pour défendre son prix

"C'est trop cher." Cette phrase vous fait peur ? Elle ne devrait pas. C'est souvent le début de la vraie négociation.

1. L'Ancrage (Anchoring)

Le premier chiffre annoncé sert de référence. Si vous annoncez 10 000€, et que vous finissez à 9 000€, le client a l'impression de gagner. Si vous demandez au client son budget en premier, vous perdez cet avantage.

2. Le Silence

Après avoir annoncé votre prix, taisez-vous. Le silence est inconfortable. Beaucoup de commerciaux craquent et ajoutent "mais on peut discuter..." avant même que le client n'ait répondu. Laissez le client parler en premier.

3. Vendez la valeur, pas le coût

Ne justifiez pas votre prix par votre temps ("ça me prend 10h"). Justifiez-le par le ROI (Retour sur Investissement) pour le client. "Ce site va vous rapporter 50 leads par mois. Si un lead vaut 100€, le site est rentabilisé en 2 mois."

Bonus : Le "Give and Take"

Ne donnez jamais rien gratuitement. Si vous faites une remise, demandez une contrepartie.

• Paiement comptant ?
• Signature immédiate ?
• Étude de cas client ?

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